営業マンと販売員がお客様をあやつるテクニックとは？｜起業・独立開業なら起業の教科書

あなたは、この販売員うまいな。と感じた人に出会ったことがありますか？
それは一体どんな人でしたでしょうか？

実は成績を上げている営業マンや販売員はしっかりと私たちの心理をついたワザをつかっているのです。
さっそく、そのテクニックをご紹介しましょう。

■共通点を探し出してお客様との距離を縮めろ？

車や家といった高額の買い物は、なかなか契約に踏み切れないものですよね。
そんなときは営業担当マンの腕の見せ所です。

そんなとき彼らがやることは、
お客さまにまず親しみを感じてもらおうと、共通点を探そうとするのです。
「私も北海道出身です。」とかって自分の出身地と近かったりするとなんだか親しみを感じませんか？

そのように、私もオードリーのファンです。とか
うちもチワワ飼っています。とか

そんな感じで共通点を見つけ出し、話をすすめていくのです。

また、共通点がなくても相手に親しみを感じてもらう方法があります。
それは「ミラーリング」という方法です。

ミラーという通り鏡のという意味。
これは、お客さんと向かい合って商談をしているときに、お客が前のめりに座れば、同じように前のめりに座り、またお客が鼻を触れば、自分もさわるというように鏡のように同じ動作をしていくのです。

もちろんあまりにもあからさますぎると、変な人になってしまうので注意が必要です。
しかしこのミラーリングという行動を続けていくことで、お客さんは知らず知らずのうちに親しみを出だしていくことになるのです。

■迷うお客様を誘導するテクニック

ＷＨＡＴ（何）より
ＷＨＩＣＨ（どちら）

これは販売員の基本的な心得。
とくに迷っているお客さんに効果的な販売テクニックなのです。

店に入ってきたお客さんに対して
「何かお探しですか？」と聞くのは上手な質問とはいえません。

うまい販売員のテクニックはこのようにやります。

まずお客様の視線を見定めて、何と何で迷っているのかを確認します。
それができたら、お客が興味をもっていそうな商品を出してきて、それぞれの特徴を説明してから
「どちらがお好みですか？」と聞くのです。

そうすると、お客さんも意思表示がしやすくなるために、購入を決めるというのです。
迷っているお客さんのほとんどが、商品はもちろん、買うお店まで決めていないことが多いといいます。

そんなときに「どちらの商品がお好みですか？」と聞かれて、その返事をすることで、自分はその商品を欲しいと思っていることを認識し、購入するお客さまが多いのです。

人間の心理がいかに商売に反映されているということがわかりますね。
以上、営業マンと販売員がお客様をあやつるテクニックとは？でした。